Die Hürden, sich mit einem Business im Internet selbstständig zu machen, sind viel niedriger als im stationären Handel. Dies führt mitunter dazu, dass man vor lauter Euphorie wichtige Planungsphasen einfach überspringt. Ich zeige euch, welche fünf populären Fehler ihr unbedingt vermeiden solltet, wenn ihr euch im Onlinehandel selbstständig macht.
Fehler 1: Davon verstehe ich was
Um nicht falsch verstanden zu werden: Es ist ein Vorteil, etwas von dem zu verstehen, was man verkaufen möchte und es ist naheliegend, dass man sich bei der Suche nach Geschäftsideen erstmal im Bereich seiner persönlichen Hobbies umschaut. Wer gerne angelt, wird sich also vielleicht in dem Segment näher umschauen.
Wichtig ist aber, dabei nicht den Blick für die tatsächlichen Wachstumschancen und das Marktumfeld zu verlieren. Die Gefahr bei einem Thema, an dem das eigene Herz hängt, ist einfach, dass man wesentliche Schritte beim Aufbau eines Business überspringt. Aussichtsreicher ist oft, gezielt nach Nischenprodukten zu recherchieren (s. unser Tutorial zur Produktrecherche), die auch gar nicht aus demselben Themenbereichen stammen müssen. So vermeidet man auch den Fehler zu glauben, dass ein Produkt, das einem selbst gefällt, auch den Kunden gefallen wird.
Fehler 2: Der Trend zum Vollsortiment
Fehler 2 baut oft auf Fehler 1 auf. Die Euphorie für das eigene Hobby lässt die Liste der potentiellen Produkte immer weiter wachsen – ohne Rücksicht auf die Marge. Dahinter steckt der immer noch weitverbreitete Glaube, dass Käufer in eurem Onlineshop genauso stöbern, wie sie es im stationären Einzelhandel tun würden. Die traurige Wahrheit ist: Die Leute kommen über einen ganz spezifischen Suchbegriff in euren Shop und werden in den allermeisten Fällen genau das kaufen, wonach sie suchen und nichts anderes. Beifang ist im Onlinehandel vergleichsweise selten. Wer also nach Gamakatsu Angelhaken sucht, wird dann nicht auch noch ein paar Köder, eine neue Angelrute und einen Campingstuhl dazu kaufen.
Ich gebe zu, dass ich anfangs auch den Eindruck hatte, dass mein eigener Webshop mit nur ca. 20 Produkten viel zu klein ist, um für potentielle Käufer attraktiv zu sein und habe mein Sortiment dann aus dem Großhandel auf über 100 Produkte aufgeblasen, was zu den absehbaren Problemen mit Lagerhaltung und dem fokussierten Blick auf die Marge geführt hat. Das Ergebnis war deutlich mehr Umsatz bei deutlich weniger Gewinn. Besser ist es, von Anfang an den Blick auf die Produkte zu richten, mit denen ihr Gewinn macht und das Sortiment nicht künstlich mit Artikeln aufzufüllen, die nur Lagerplatz fressen.
Fehler 3: Ich kopiere den Bestseller und verkaufe ihn billiger
Die einfallsloseste Idee ist meist auch nicht die beste. Trotzdem ist das immer noch weit verbreitet. Copycats, die einen Bestseller in einer Kategorie nachbauen lassen und ihn dann für einen Euro weniger verkaufen wollen. Was vor zehn Jahren vielleicht noch im Einzelfall für eine begrenzte Zeit funktioniert hat, ist in Zeiten, in denen jeder Verkäufer seine Produkte mit einer eigenen Marke schützt, schon deutlich schwieriger geworden.
Zudem führt Wettbewerb über den Preis oft in den Ruin – und meistens nicht den Inhaber des Spitzenplatzes sondern die Copycats. Sich an einem erfolgreichen Produkt zu orientieren, ist erst einmal eine gute Grundlage. Doch erwarten Kunden von neuen Produkten auch einen Mehrwert. Euer Produkt muss also nicht billiger sein als der Bestseller sondern besser und innovativer.
Fehler 4: Ich mache das alles selbst
Natürlich ist jede Ausgabe am Beginn der Selbstständigkeit schmerzhaft und so gibt es einen Trend zum Do-it-yourself. Das Gemeine ist, dass man je nach eigenen Fähigkeiten tatsächlich vieles, was rund um eine Selbstständigkeit im Onlinehandel anfällt, selbst machen kann – das bedeutet aber nicht, dass es immer auch schlau ist, alles selbst zu machen.
Dass der Versand durch Amazon- Service nicht nur meist effektiver sondern oft sogar billiger ist, als wenn man das komplett selbst machen würde, ist inzwischen weitgehend unbestritten, auch wenn es tausend Dinge gibt, die einen an FBA nerven können. Auch Steuerangelegenheiten geben die meisten Gewerbetreibenden schnell ab, doch sich Expertise bei technischen Dingen und in Marketing- Fragen zu holen (immerhin den Kernelementen beim Onlinehandel) ist noch nicht so weit verbreitet, wie man vermuten würde.
Stattdessen beharren viele offenbar darauf, dass es besser ist, jeden Fehler auch mal selbst gemacht zu haben, um daraus zu lernen. Das kann allerdings teuer werden.
Fehler 5: Der Kunde ist nur zu blöd…
Nehmen wir an, man hat seriöse Produktrecherche betrieben, einen Top- Hersteller gefunden, seinen Onlineshop auf den Verkauf optimiert und trotzdem läuft der Abverkauf nicht so wie man sich das gewünscht hat. Enttäuschung ist an der Stelle menschlich verständlich und die Schuld auf den Kunden abzuschieben ist manchmal sogar nachvollziehbar, aber es hilft ja alles nichts. Will man nicht auf einer Containerladung eines Produkts sitzen bleiben, wird man Änderungen vornehmen müssen, flexibel sein und seine Strategie an den renitenten Kunden anpassen müssen. Flexibilität und die Fähigkeit, sich schnell an geänderte Rahmenbedingungen anpassen zu können, sind die wichtigsten Voraussetzungen insbesondere für kleine Händler, um in der Konkurrenz mit den Großen mithalten zu können.
Selbstständig im Onlinehandel: Diese 5 Fehler solltet ihr vermeiden – Fazit
Es gibt natürlich noch viel mehr Fallstricke und mit einigen werde ich mich in den kommenden Wochen noch ausführlicher beschäftigen, doch wenn man diese grundlegenden fünf Fehler im Hinterkopf behält, vermeidet man schon einiges Ungemach.
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