Warenimport: Händler- und Preisrecherche

In diesem Teil unseres Tutorials zum ersten eigenen Warenimport geht es um die Recherche von Händlern und Preisen in China. Nachdem wir uns in den bisherigen Artikeln darauf fokussiert hatten, wie ihr für euch das perfekte Produkt für die Markteinführung findet, geht es nun darum herauszufinden, ob ihr dieses Produkt auch in der gewünschten Qualität zu einem Preis beziehen könnt, der euch genug Marge beim Verkauf lässt.

Während ihr die Abwicklung eines Importgeschäftes inklusive der Vertrags- und Preisverhandlungen in die Hände einer erfahrenen Agentur legen solltet und tunlichst vermeiden solltet, dies selbst durchzuführen, um ein paar Euro zu sparen, könnt ihr die anfängliche Preisrecherche z.B. auf Alibaba durchaus selbst vornehmen. Seid euch aber der Tatsache bewusst, dass die Preise, die euch auf Alibaba zu eurer unverbindlichen Anfrage genannt werden, ebenso unverbindlich sind und sich im Laufe von Verhandlungen in der Regel nach oben bewegen werden.

Dahinter steckt die einfache Strategie, die auch Flugsuchmaschinen anwenden: Mit einem niedrigen Lockpreis kommt ihr erst einmal mit einem Hersteller ins Gespräch. Der Lockpreis ist aber so niedrig, dass der Hersteller daran kaum etwas verdient. Also wird er in den weiteren Gesprächen für jedes Detail und für jedes Extra, das ihr noch haben wollt, den Preis noch zu erhöhen versuchen. Bleibt ihr hier knallhart und setzt den Anfangspreis mit Biegen und Brechen durch, könnt ihr sicher sein, dass der Hersteller dann an der Qualität sparen wird, ihr also Ramsch geliefert bekommt. Das solltet ihr einfach im Hinterkopf behalten, wenn ihr Preise unverbindlich anfragt.

Auf der anderen Seite gibt es aber natürlich auch die Verkaufsagenten, die sofort durchschauen, dass ihr blutige Anfänger seid und euch entsprechend einen eher zu hohen Preis nennen. Wenn ihr später für die Verhandlungen eine Agentur beauftragt, werdet ihr sehen, dass der realistische Preis auch noch deutlich unter dem Preis liegen kann, der euch ursprünglich genannt wurde  – und das auch ohne Qualitätseinbuße. Importagenturen haben einen besseren Überblick über Marktpreise und können realistischer einschätzen, zu welchem Preis ihr am Ende noch vernünftige Qualität bekommen könnt.

Händler- und Preisrecherche: Warengesuch auf Alibaba aufgeben

Wenn ihr auf Alibaba einen Suchbegriff eingebt, bekommt ihr meist dutzende Händler angezeigt. Die Bilder, die dort gezeigt werden, wirken oft kopiert und wenig seriös. Meist habt ihr es hier nicht mit dem Hersteller zu tun sondern mit Verkaufsagenten. Es ist in China vollkommen üblich, dass Warenbestellungen über solche Verkaufsbüros initiiert und abgewickelt werden.

Wenn ihr euch bei Alibaba umschaut, werdet ihr sehen, dass in den Angeboten in der Regel eine Preisspanne genannt und eine Mindestabnahme gefordert ist. Besser ist es, einfach ein Warengesuch bei Alibaba einzustellen und ihr bekommt dann binnen 24 Stunden ca. ein Dutzend Angebote von Herstellern bzw. Agenten. Schreibt das Warengesuch schon so exakt wie möglich und nennt auch eine realistische Abnahmemenge. Wählt die Menge so, dass ihr auf jeden Fall nicht darunter bleibt, denn sonst geht sofort der Preis wegen Mindermenge hoch. Lieber ein bisschen niedriger einsteigen und dann noch einen Rabatt aushandeln, wenn ihr deutlich mehr abnehmt. Fragt auch ruhig, ob der Hersteller selbst auf Amazon oder anderen Plattformen aktiv ist und lasst von solchen Händlern dann die Finger. Denn nichts ist nerviger als mit seinem eigenen Lieferanten auf Amazon konkurrieren zu müssen.

Die Alibaba- Plattform unterscheidet sich heutzutage kaum noch von anderen Marktplätzen wie Amazon oder Ebay. Wie die Konkurrenz für Privatkäufer hat auch Alibaba schon vor Jahren eine Art Käuferschutz eingeführt, die den Käufer auch nichts kostet. Wer sich das Geld für eine Agentur zum Warenimport sparen will, der sollte zumindest diesen Käuferschutz in Anspruch nehmen. Nicht verwunderlich ist übrigens auch, dass alle von mir jemals angeschriebenen Supplier vom ersten Kontakt an versucht haben, die Kommunikation außerhalb der Alibaba- Plattform fortzusetzen.

Es gibt auch Bewertungssysteme und sogar so etwas wie Ebay’s Verkäufer mit Top- Bewertung. All das soll Vertrauen in den Marktplatz herstellen. Wie der Käuferschutz tatsächlich funktioniert, wenn es mal Qualitätsmängel gibt oder die Lieferung verspätet eintrifft, weiß ich nicht; den Fall hatte ich zum Glück noch nicht.

Wenn ihr mit ein paar Dutzend Händlern in Kontakt getreten seid und so ein bisschen Preisverhandlungen begonnen habt, verschafft euch eine Übersicht in einer Excel- Tabelle mit den exakten Preisen, der Mindestabnahmemenge, den möglicherweise vereinbarten Spezifikationen wie Logo- Anbringung, spezielle Verpackung etc. Notiert euch auch, welches Gefühl ihr bei der Kommunikation gehabt habt und wendet euch mit der Liste dann an eine Import- Agentur, die möglicherweise bereits Erfahrungen mit einigen der Supplier gemacht hat. Schildert der Agentur ebenfalls genau, worauf es euch bei dem Produkt ankommt. Es ist wichtig, die Anforderungen gleich zu Beginn komplett zu haben, denn wenn man etwas vergisst und es später noch reinverhandeln will, geht der Preis natürlich hoch.

Mit den detailierten Anforderungen wird nun eure Agentur die verschiedenen Anbieter abklappern und Angebote einholen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass die Agentur andere Preise bekommen wird als ihr bei eurer Alibaba- Anfrage. Manchmal hat eure Agentur schon gute Erfahrungen mit einem Supplier in der gleichen Branche gemacht, den ihr noch nicht auf der Liste habt. Lasst euch von solchen verifizierten Kontakten unbedingt auch ein Angebot machen.

Händler- und Preisrecherche: Musterexemplare anfertigen lassen

Im nächsten Schritt müsst ihr euch dafür entscheiden, von drei Anbietern Musterexemplare anfertigen zu lassen. Die Produktion von Mustern ist extrem aufwendig und entsprechend teuer. Rechnet je nach Produkt mit einem Preis ab 100 US Dollar. Wenn eure Agentur ein Büro in China hat, könnt ihr die Muster zumindest dort sammeln und dann in einem Paket nach Deutschland schicken lassen. Die meisten Supplier bieten an, die Kosten des Musterexemplars bei einer Hauptbestellung zu verrechnen.

Das Muster ist die Qualität, die ihr später bei der Hauptlieferung auch einfordern könnt. Prüft die Muster deshalb ganz genau auf Verarbeitungsqualität und etwaige Mängel. Oft verwenden Hersteller für Muster hochwertigere Materialien und bei der Hauptbestellung dann minderwertige Werkstoffe. Solche Dinge müsst ihr immer reklamieren, sonst wird der Lieferant das jedes Mal mit euch machen und dabei auch immer dreister werden.

Jetzt ist es an der Zeit, euch für einen Anbieter zu entscheiden und eure Agentur mit den Vertragsverhandlungen zu beauftragen. Hier sind neben dem Preis auch solche Dinge wie Gewährleistung, Lieferzeit, Verpackungen und Umverpackungen, eventuelle Spezifikationen usw. zu regeln. Dazu dann mehr in einem anderen Artikel.

Warenimport: Händler- und Preisrecherche – Fazit

Die Suche nach dem perfekten Supplier für euer perfektes Produkt ist natürlich enorm wichtig, denn der Lieferant entscheidet letztlich mit seiner Qualität über euren Erfolg beim Markteintritt. Deshalb sollte man hier sehr planvoll vorgehen und sich die nötige Zeit nehmen, bis man wirklich den richtigen Partner gefunden hat.

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