Tutorial: Der Weg zum ersten eigenen Produkt

Man ahnt ja nicht, worauf es alles zu achten gilt, wenn man sich entschlossen hat, nicht mehr nur im Großhandel einzukaufen, sondern sein eigenes Produkt zu importieren. Der erste Schritt ist natürlich, sich sehr genau zu überlegen, was für ein Produkt euer erster Bestseller werden soll. Ich gebe euch hier ein paar Denkanstöße für die Produktrecherche und erkläre, welche Eigenschaften das perfekte Produkt haben sollte und welche auf keinen Fall.

Formale Anforderungen an das erste eigene Produkt

Die Suche nach dem perfekten Produkt steht am Anfang des Prozesses und ist der erste wichtige Punkt, bei dem man eine Menge falsch machen kann. Nehmt euch deshalb ausreichend Zeit für die Produktrecherche und geht die folgende Checkliste für die formalen Kriterien in Gedanken durch. Je mehr der nun folgenden Kriterien durch euer Wunschprodukt erfüllt werden, umso besser sind die Rahmenbedingungen für den Verkauf. Das sagt euch alles noch nichts darüber aus, ob sich das Produkt am Ende gut verkaufen lasssen wird. Dafür gibt es Recherchetools, mit denen ihr die Marktchancen von bestimmten Produkten checken könnt. In diesem Tutorial geht es einfach um das Formale. Fangen wir deshalb einfach mal an. Das perfekte Produkt ist:

  • In Amazon- Standardgröße (45 x 34 x 26 cm)

Wenn ihr euer Produkt mit Fulfilment by Amazon vertreiben wollt, ist es unbedingt erforderlich, die Amazon- Standardmaße einzuhalten, da Artikel in Übergröße sehr viel höhere Gebühren verursachen, was sich negativ auf die Marge auswirkt. Dabei kommt es auf die Verpackungsgröße an und nicht auf die Produktmaße. Wenn ihr einen Artikel also so falten oder zusammenlegen könnt, dass er bei Amazon in Standardgröße ankommt, ist das okay.

  • Ist leicht und wiegt unter einem Kilogramm

Niedriges Gewicht und schlanke Maße sind nicht nur wichtig für die Berechnung der FBA- Gebühren sondern sind auch ein wichtiger Faktor bei den Import- Nebenkosten. Bei Amazons FBA- Programm sind die Versand- und Handlingskosten für Produkte unter einem Kilogramm Versandgewicht deutlich günstiger als über einem Kilogramm. Beachtet dabei aber, dass Amazons Versandverpackungen auch noch Eigengewicht haben, das ihr von dem Kilogramm abziehen müsst. Netto darf euer Artikel also nicht viel mehr als 700 Gramm wiegen.

  • Ist kein Elektrogerät und enthält idealer Weise auch keine Batterien

Als gewerbliche Verkäufer müsst ihr die gesetzliche Gewährleistung einhalten. Elektrogeräte sind anfällig für eine hohe Mängelquote. Artikel mit Batterien benötigen ein Sicherheitsdatenblatt oder eine anderweitige Sicherheitsprüfung, um mit FBA versandt werden zu können. Zudem gelten für Elektrogeräte sowie Geräte mit Batterien zusätzliche gesetzliche Vorschriften, z.B. nach dem ElektroG. Das alles erhöht nicht nur die Fehleranfälligkeit sondern auch euren Aufwand und das Risiko rechtlicher Probleme. Wann immer es geht, sollte man Elektrogeräte und Geräte mit Batterien also vermeiden.

  • Ist ungefährlich und enthält keine Gefahrstoffe, Biozide o.ä.

Wa eben schon für Batterieprodukte gesagt wurde, gilt in verschärftem Maße natürlich für alle Produkte, die bestimmten gesetzlichen Regulierungen unterliegen, wie z.B. der Gefahrstoffverordnung, der Biozid- Verordnung oder anderen gesetzlichen Beschränkungen, die man kennen und einhalten muss. Für derlei Artikel gelten bei Amazon darüber hinaus auch noch eigene Verkaufs- und Vertriebsbeschränkungen, so dass ihr diese Artikel möglicherweise gar nicht per FBA vertreiben könnt, selbst wenn ihr alle erforderlichen Sicherheitsdatenblätter etc. vorweisen könnt.

  • Ist kein saisonales Produkt sondern verkauft sich über das Jahr gleichmäßig gut

Saisonale Produkte sind nicht von vornherein schlecht. Im Gegenteil kann ein Saisonartikel ein richtiger Umsatzboost sein. Trotzdem sollte das Augenmerk am Anfang natürlich auf Produkten liegen, die sich das ganze Jahr über gleich gut verkaufen. Das verringert z.B. auch das Risiko, dass man z.B. zu spät in China einkauft und die Ware dann erst ankommt, wenn das Saisongeschäft schon fast gelaufen ist.

  • Erzielt einen durchschnittlichen Verkaufspreis zwischen 20 und 50 Euro

Produkte mit einem Verkaufspreis von unter 10 Euro lassen i.d.R. kaum Raum für anständige Marge und müssten schon in sehr hohen Stückzahlen verkauft werden, um damit Geld zu verdienen. Bei Verkaufspreisen um die 20 Euro beginnt meist der Spielraum für eine anständige Marge. Spontan- und Affektkäufer sind zudem bereit, 40 bis 50 Euro auszugeben, ohne länger darüber nachzudenken. Bei Preisen über 50 Euro recherchieren Käufer deutlich länger.

Komischerweise ist hingegen kein Ansteigen der Reklamationsquote zu beobachten, je höher der Preis ist. Vielmehr ist es gerade auf Ebay, aber auch auf Amazon auffällig, dass sich gerade die Klientel im niedrigpreisigen Segment gerne und leidenschaftlich über (vermeintliche) Mängel streitet. Zu glauben, dass man fehleranfällige Ware einfach nur im Preis senken müsse, damit die Retourenquote niedrig bleibt, ist ein Irrglaube. Im niedrigpreisigen Segment hat man im Gegenteil eben mit einer Klientel zu tun, die gerade deshalb billig einkaufen, weil sie knapp bei Kasse sind. Solche Kunden nehmen kleine Abweichungen oder Fehler dann auch nicht wegen eines vermeintlich niedrigeren Preises einfach hin.

  • Ist simpel aufgebaut und nicht allzu komplex in der Herstellung

Geringe Fehleranfälligkeit = geringe Reklamationsquote = höhere Marge

Je einfacher ein Produkt aufgebaut ist, je weniger Nähte, Einzelteile, Reißverschlüsse etc. vorhanden sind, desto geringer die Chance, dass etwas kaputt geht. Hier muss man immer sehr genau abwägen, ob ein Zusatznutzen, der möglicherweis dazu führt, dass man einen höheren Verkaufspreis erzielen kann, nicht auf der anderen Seite auch die Fehleranfälligkeit und damit die Reklamationsquote erhöht.

Ich habe einmal für einen Outdoor- Artikel eine schöne Tragetasche mit Reißverschluss produzieren lassen. Sah toll aus und war ungemein praktisch. Leider hatten die Hersteller und China unabgesprochen an den Reißverschlüssen geknausert und die Tasche im wahrsten Sinne des Wortes auf Kante genäht, so der Artikel gerade so reinpasste. Das Ende vom Lied. Ein schwacher Reißverschluss und eine  zu kleine Tasche unter Spannung führte zu einer ruinösen Retourenquote wegen kaputter Reißverschlüsse, obwohl das eigentliche Produkt absolut top gefertigt war. Der Artikel war schlicht unverkäuflich. Ich habe schließlich angefangen, die Artikel aus den Taschen auszupacken und ohne Tasche zu verkaufen; ich habe nach knapp vier Jahren immer noch ungefähr 200 Stück davon auf Lager. Ein Alptraum!

  • Hat folglich einen niedrigen Einkaufspreis (perfekt: nicht mehr als 25% des Verkaufspreises)

Neben der geringeren Fehleranfälligkeit ist ein simpel aufgebautes und einfach zu produzierendes Produkt natürlich auch billiger in der Herstellung.

  • wird nachgefragt, hat aber wenig und schwache Konkurrenz

Die beste Produktidee ist wertlos, wenn es dafür keine Nachfrage gibt. Ideal ist ein Produkt also, wenn es auf Amazon so ähnlich bereits vorhanden ist und sich gut verkauft, aber noch nicht über viele positive Rezensionen verfügt. So könnt ihr mit einer gezielten Kampagne zum Produktlaunch schnell den Spitzenplatz in der Verkaufskategorie erobern. Ist euer Mitbewerber hingegen ein bekannter Markenartikel mit mehreren Hundert positiven Rezensionen, ist es sehr viel schwieriger, euch in dem Marktumfeld aussichtsreich zu platzieren.

Ich hatte mal die grandiose Idee, mit Handtüchern und Bettwäsche zu handeln. Braucht jeder, läuft das ganze Jahr, hat eine geringe Fehleranfälligkeit, ist einfach herzustellen und daher vermutlich im Einkauf auch nicht allzu teuer.

Dummer Weise war ich nicht der erste mit dieser tollen Idee…

Es tummeln sich jede Menge richtig große Verkäufer mit fünfstelligen Verkaufszahlen für Handtücher und Preisen, bei denen man nicht mehr viel Gewinn machen kann. Der konventionelle Handel mit Handtüchern war also zwecklos. Möglicherweise hätte es in dem Bereich aber Nischen gegeben, wie z.B. Handtücher aus Bio- Baumwolle o.ä., mit denen man einen höheren Verkaufspreis hätte rechtfertigen können.

  • ist ein einer Kategorie, die keine Verkaufsrestriktionen oder –hindernisse mit sich bringt

Eine Reihe von Verkaufskategorien bei Amazon haben Verkaufsbeschränkungen oder andere Hindernisse, die einen profitablen Verkauf schwierig machen. Bei Kategorien, für die ihr als Verkäufer eine Freischaltung benötigt, solltet ihr euch um diese natürlich bemühen, bevor ihr einen Container voll Ware ordert.

Zu den ungeliebten Kategorien gehört völlig zu Recht „Bekleidung“. Nicht nur, dass es einer Freischaltung bedarf und Kleidung natürlich teilweise monströse Rücksendequoten haben; dazu kommt noch, dass Amazon für diese Kategorie die Übernahme der Rücksendekosten durch den Händler verlangt. Letzteres ist auch ein K.O.- Kriterium für Schmuck, Uhren und Handtaschen. Auch in diesen Kategorien fordert Amazon von euch, dass ihr die Rücksendekosten bei einer Retoure immer übernehmt.

Der Weg zum ersten eigenen Produkt – Fazit

Ihr seht, es ist gar nicht so einfach, ein Produkt zu finden, das all diese Voraussetzungen erfüllt und dann auch noch gut verkäuflich ist und wenig Konkurrenz aufweist. Alle Kriterien wird euer Produkt am Ende vielleicht nicht erfüllen können, aber es ist wichtig, dass euch die Gefahren bewusst sind. Am Ende ist es immer ein bisschen Abwägen, welche Nachteile man in Kauf nimmt, um mit einem Produkt erfolgreich sein zu können.

Alles rund um Ebay und Amazon könnt ihr in meinem Buch „Erfolgreich verkaufen auf Ebay, Amazon & Co“ nachlesen, das ich jedem Einsteiger gerne ans Herz legen möchte. Das Buch ist ein umfassender Ratgeber nicht nur für den Verkauf auf Amazon sondern für den Einstieg ins Online- Business. Von Gewerbeanmeldung, Förderungsmöglichkeiten und Steuerfragen über Wareneinkauf, Verpackungs-, Versand- und Payment- Lösungen bis hin zu Marketing, Suchmaschinenoptimierung und abgerundet mit jeder Menge rechtlicher Tipps zu Verbraucherschutz, Handels- und Markenrecht ist dies der ultimative Reader für Einsteiger und Fortgeschrittene in der Welt von Ebay & Amazon.

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